Pas le temps de lire l'article en entier ?
Entrez simplement votre prénom et votre mail pour recevoir l'article en version PDF
Vos informations sont en sécurité
150 492€ en 1 mois grâce à une stratégie digitale
-
découvrez comment l’école La Fontaine, une école de design privée a réussi son virage
au menu - automatisation - marketing et stratégie d’acquisition
150 492€*
de C.A encaissé en 1 mois
596
prospects qualifiés collectés
48
ventes de formation
*Chiffre de la campagne 2019 - Budget publicitaire engagé de 2 678€
Les défis à relever avec le projet de l'école La Fontaine
Les techniques principales employées
Le retour d'expérience de Mathieu ROUGET
Vous souhaitez vous aussi mettre en place une stratégie digitale pour développer votre activité ?
Le contour du projet
“Dans mon industrie, ce n’est pas possible de tout automatiser. Nous devons respecter des règles de recrutement ! Le problème, c’est que l’on est dans une impasse pour pouvoir grossir. Je ne peux pas recruter, et en même temps je ne peux pas traiter plus de clients”
Voilà le premier échange que j’ai eu en mars 2018 avec Mathieu Rouget. Mathieu est le directeur d’une école privée de design.
Il dirigeait une école de design traditionnelle : inscription sur dossier / cours en présentiel / capacité d'accueil limitée.
En 2018, Mathieu avait l’impression d’être pris en étau entre :
- devoir grossir pour être rentable
- devoir se battre avec une concurrence particulière: les écoles publiques “Pourquoi je devrais payer alors qu’il existe des écoles gratuites ?”
- devoir passer au travers des nouvelles réformes de l’éducation nationale
… ne pas pouvoir recruter pour des raisons de rentabilité et de saisonnalité
C’est à ce moment-là que j’ai rencontré Mathieu ROUGET (lors d’un séminaire) et que j’ai démarré cette mission d'accompagnement vers un changement de cap de son école.
- La stratégie de communication (pour contrer cette désinformation et ce flou total dans le système d’orientation des élèves)
- La stratégie d’acquisition (Et comment nous avons changé la relation avec les prospects en modifiant le premier point de contact avec eux)
- La stratégie d’automatisation (Le choix par défaut car l’école n’avait pas les moyens d’embaucher quelqu’un - nous avons donc mis à contribution des robots pour remplacer des humains)
Aujourd’hui, nous sommes en novembre 2019 et nous venons de terminer une campagne de promotion. Voici quelques chiffres:
- de 150 492€ de CA pour la rentrée d’octobre
- 596 prospects générés
- 55 entretiens téléphoniques réalisés
- 48 ventes
- 2 678€ de budget publicitaire Facebook (un retour sur investissement publicitaire de 56 !)
Nous avons, lors de notre dernière campagne, obtenu bien plus de prospects qualifiés qu'auparavant , avec un taux de transformation téléphonique de 87% sur 55 appels !
Dans cet article, je vais vous détailler tout ce que nous avons mis en place pour réaliser ce changement de cap...
Vous verrez notamment:
- les coulisses de cette stratégie d’automatisation et de scale
- comment nous avons pu atteindre un tel résultat en seulement un mois de vente
- les outils et les automatismes utilisés pour mener à bien cette mission
Je vais focaliser en particulier cet article sur le travail réalisé en septembre 2018. C’est durant cette campagne que nous avons réalisé la plus grosse partie de la transformation de l’école. (les chiffres en 2018 étaient de 103 000€ de CA pour 2 054€ de budget publicitaire)
Phase 1 - Analyser la situation
Avant de démarrer le projet, j’avais fait un état des lieux rapide sur:
- l’état du marché
- les process existants
- la stratégie mise en place
- les principaux indicateurs (la seule chose qui m’intéressait vraiment au final)
Phase 2 - Comprendre le besoin client/ Valider le Market Fit ou (AMO)
j’ai dû ensuite comprendre avant d’avancer sur ce projet, c’est “quel est l’avatar” et “quel est son problème et comment l’école fait-il pour le résoudre”
Pour cela, nous avons fait 2 choses :
1. lancement d’un sondage en ligne sur les différentes listes de l’école (prospects et clients)
2. mise en place du sondage à différentes étapes du process de l’époque pour faire de la collecte d’informations en continu (c’est ce que j’appelle l’Evergreen Deep Learning)
De cette manière, nous nous sommes appuyés sur l’existant et avons récupéré des données du changement à initier.
Nous avons obtenu sur le premier sondage 116 réponses. C’était un bon début pour mieux comprendre les attentes de l’audience.
Nous les avons ensuite triés et analysés pour en faire ressortir une tendance générale.
Et Bingo ! Un profil d’avatar est ressorti du lot (à 71%) !
Je ne parle pas d’un profil d’avatar du type un jeune de 17 à 23 ans qui souhaite faire des études de design et qui vit à Paris avec des parents CSP+ (c’est ce que j’appelle l’avatar démographique). C’est en effet le cas, mais cette donnée d’avatar est beaucoup trop large et inexploitable pour bâtir la communication de l’école !
Et par-dessus tout, c’est l’angle que prend l’ensemble des acteurs du marché.
Avec Mathieu, nous voulions surtout nous démarquer et pour cela, nous devions connaître plus en profondeur notre cible (ses problèmes, ses désirs, ses passions, ses blocages…).
C’est ce que j’appelle l’avatar comportemental qui est le plus important à connaître au démarrage d’un tel projet.
Malgré tout, j’avais suffisamment d’informations pour passer à la suite.
Phase 3 - Analyser l’existant
Grâce à un avatar comportemental précis, j’ai analysé le process que mon client avait en place. (Un gros travail avait déjà été fait)
À travers cette analyse, j’ai voulu savoir si:
- la communication de l’école était synchronisée avec son avatar
- le processus était optimisé pour convertir des prospects en clients (le nerf de la guerre)
Pour faciliter mon travail, Mathieu avait déjà un schéma précis et à jour de son process. (C’est rare, surtout quand on est multi-casquettes dans une entreprise. On pense rarement à prendre le temps de le faire. Mais dans mon cas, il existait bien et c’était un gros plus.)
Cependant, voici à-peu-près la tête que j’ai faite en voyant son document :
Voilà pourquoi:
Il y en avait partout !
1er point bloquant => un processus compliqué
Vous l’aurez compris et sans vraiment rentrer dans les détails, le suivi des indicateurs était compliqué, voire impossible en l’état.
Le point le plus problématique c’était qu’il y avait beaucoup trop d’interventions humaines et énormément de branches du process liées à de multiples conditions.
Cerise sur le gâteau, en mettant bien le nez dans tout cela, j’ai aussi vu énormément de fuites. Et vous le savez aussi bien que moi
Fuites = dysfonctionnement = perte de clients potentiels
Malgré tout, j‘ai vu apparaître quelques étapes automatisées. (C’était un bon point car j’allais peut-être pouvoir m’appuyer dessus)
2ème point bloquant => trop d’interventions humaines
- présélection des candidats
- demande de dossier d’inscription (lecture et analyse de chaque dossier)
- pré-entretien téléphonique d’évaluation
- demande et analyse de documents d’inscription (multiplication des échanges avec le candidat)
- validation des dossiers
- ...
Autant d’étapes qui pouvaient générer de la friction à l’achat, des coûts d’intervention et des pertes potentielles de clients.
Sans oublier que le traitement des candidats était limité à la capacité de la secrétaire à traiter les dossiers. (Avec des délais de réponse qui augmentaient durant les périodes d’inscription)
Avec cette organisation, je rejoignais Mathieu, il était impossible de scaler l’entreprise sans augmenter les coûts fixes. Et surtout, on voyait clairement un goulot d'étranglement dans le processus.
3ème point bloquant => un message trop large
Le dernier point que j’ai analysé, c’est le message qui était communiqué tout au long du parcours prospect. Il était dilué (trop généraliste) et pas toujours le même (ce qui entraîne perte de cohérence).
Je constate souvent cette problématique chez mes clients. Ils pensent qu’en s’adressant à une audience très large, ils feront plus de vente. La fameuse phrase qui consiste à dire
“si je fais que 1% de vente sur 100 000 personnes, je fais quand même X ventes et donc beaucoup de cash” ou “mon produit s’adresse à tout le monde donc je m’adresse à tout le monde”
Après avoir fait le tour du propriétaire, j’ai eu une vision plutôt claire de la situation. J’étais confiant dans les résultats que l’on pourrait obtenir en mettant un gros coup de propre dans tout cela.
J’ai donc dressé le plan de bataille.
Le plan de bataille en 4 étapes
Nous n’avions pas le temps de faire des plans stratégiques à 10 ans. Nous étions en mai et la campagne devait démarrer en juin. Et surtout, on n’était pas en mode Start-up où la rentabilité passe au second plan :).
Tout devait se faire en autofinancement. Donc actions simples, retours rapides et amélioration en continu. (Je devais en 2 mots mettre en place des Quick Win avant de penser stratégie long terme)
Voici les phases du plan de bataille:
Étape 1 - Définir clairement une communication précise pour capter l’attention de son avatar client
Étape 2 - Simplifier et tester plusieurs tunnels différents
Étape 3 - Définir un canal d’acquisition et tester l’AMO (Audience-Message-Offre)
Étape 4 - Mesurer, analyser et optimiser
Vous allez me dire:
“Rien de magique là-dedans”
“Ce sont les bases du marketing”
C’est vrai… Mais en règle générale, là où on obtient les meilleurs résultats, c’est en réalisant parfaitement les fondamentaux. Pour la magie, on verra plus tard.
C’est le principe même de la Stratégie Vs la Tactique.
ÉTAPE 1 - Définir clairement une communication précise pour capter l’attention de son avatar client
Sans rentrer dans les détails pour ne pas dévoiler trop d’informations sensibles concernant mon client, nous sommes partis de l’analyse du sondage pour définir plusieurs angles de communication.
Comme toujours à ce stade du projet, je n’ai écarté aucune hypothèse. J’utilise en partie la stratégie double diamant™ remasterisée dans un premier temps et seuls les résultats des tests me permettent de définir le grand gagnant.
(Une variante maison de la méthode double diamant™ - Ce que je fais, c’est tester plusieurs idées - les exécuter - mesurer et focaliser ensuite sur celle qui a apporté le plus de résultats)
ÉTAPE 2 - Simplifier et tester plusieurs tunnels différents
Pour cette étape, j’ai utilisé la méthode du tri vertical. La technique la plus efficace que je connaisse.
Le tri vertical, c’est quoi ?
Je me mets au-dessus d’une poubelle, je vise et je jette tout. (Je vais chercher à la poubelle uniquement ce qui pourrait ensuite me servir)
En gros, je repars d’une feuille blanche.
Mon objectif ici, c’était de pouvoir tester rapidement les hypothèses émises (le tunnel existant demandait plus de 3/4 semaines pour savoir si le prospect était qualifié ou pas).
Je voulais que ce délai soit réduit à une semaine.
Je voulais savoir si oui ou non l’AMO fonctionnait bien (Audience-Message-Offre).
Comme je n’avais pas le temps de réinventer la roue, j’ai mis en place 3 stratégies différentes que je maîtrisais bien.
Pour plus de souplesse et de rapidité d'exécution, j’ai utilisé directement mes propres outils que je connaissais bien (un créateur de tunnel, un autorépondeur pour l’automatisation des notifications et des envois des mails et un outil de réservation de RDV en ligne).
J’ai ainsi pu travailler en totale autonomie, sans avoir à dépendre d’un webmaster ou d’un développeur et sans devoir demander la permission pour chacun de mes tests.
Voici les trois tunnels que j’ai testés:
1er tunnel - Trafic vers webinaire
2ème tunnel - Trafic Quiz vers Webinaire
3ème tunnel - Trafic Brochure vers Webinaire
Les 3 tunnels ont tous un point commun : ils utilisent le webinaire comme approche commerciale.
Pourquoi ce choix ?
Pour 2 raisons:
1. La première, c’est que cela permet de mettre plusieurs personnes dans la même salle virtuelle et par conséquent faire une qualification du prospect groupée. (Et surtout, diminuer le temps passé par prospect)
2. La deuxième, c’est que je suis partisan de s’appuyer sur son expérience plutôt que d’essayer d’innover constamment.
Je pratiquais cette approche depuis plus de 2 ans. Mon process était bien rodé et rapide à mettre en place. C’est déjà bien assez difficile comme cela :)
Après quelques tests rapides et un budget publicitaire de 100€ pour chacun des tunnels, je me suis rendu compte en moins d’une semaine que les tunnels avec la brochure et le quiz fonctionnaient mal. Le coût du lead était trop élevé et le coût par prise de rendez-vous explosait les budgets. (Pourtant 90% de cette industrie utilise ce type de tunnels)
Je n’ai pas insisté sur ces 2 tunnels, car un grand gagnant ressortait du lot: le trafic vers webinaire !
J’aurais pu insister et persévérer sur les autres, mais clairement je n’avais ni le temps ni les moyens de le faire et surtout, une de mes 3 stratégies fonctionnait. C’était l'objectif de l’opération.
Le tunnel retenu ressemblait à ça:
L’avantage, c’est que ce système est 100% automatisé pour:
- les inscriptions
- la collecte des prospects
- les mails de relance de webinaire
- la prise de rendez-vous
La seule chose qui n’était pas (encore) automatisée, c’était le webinaire Live et les appels téléphoniques.
Si vous vous posez encore la question de tunnel court Vs tunnel long que l’on pourrait traduire par est-ce qu’il faut chauffer son audience avant de vendre ou pas ?
=> la réponse est simple et se trouve juste au-dessus ;)
ÉTAPE 3 - Définir un canal d’acquisition et tester l’AMO (Audience-Message-Offre)
Vous l’avez compris, avec le schéma ci-dessus, le canal d’acquisition que j’ai sélectionnée, c’est Facebook/instagram.
Pourquoi ?
C’était le plus rapide et le plus efficace pour ce projet selon moi .
Facebook/Instagram m’a permis de réaliser 3 choses:
- apporter du trafic rapidement dans un tunnel (vous payez, vous êtes livré)
- tester les différents messages définis (aucune limite à part le budget)
- mesurer en temps réel le ROI par campagne/message/pub (j’ai des retours, j’augmente le budget, j’en n’ai pas je diminue ou je coupe)
Alors, comment j’ai abordé ce test ?
Pour cette phase, j’ai à nouveau utilisé la méthode diamant™ (en mode divergence). C’est à dire, définir plusieurs angles de communication et canaux d’acquisition (Facebook Vs Instagram).
Pour le premier jet, j’ai créé et testé 62 variantes publicitaires sur les 2 plateformes.
Sur ce test, je n’avais aucune ambiguïté sur le choix du vainqueur. Instagram m’a apporté des prospects qualifiés pour moins de 10€ avec du volume alors que Facebook m'a apporté très peu de prospects et à des coûts hallucinants à plus de 40€.
ÉTAPE 4 - Mesurer, analyser et optimiser
En faisant ce travail de mesure et d’analyse, j’ai rapidement pu trouver le meilleur tunnel de conversion parmi les 3 testés.
J’étais certain que les tunnels brochure et quiz pouvaient bien fonctionner, mais je savais que je devais pour cela y passer un peu plus de temps.
Je les ai gardé dans un coin de ma tête pour y revenir après avoir touché le plafond du scale de celui retenu.
Car je savais à ce moment-là que j'obtiendrais de bien meilleurs résultats en focalisant mon énergie sur le tunnel qui fonctionnait.
J’avais également trouvé un canal d’acquisition qui fonctionnait bien (Instagram - ce n’était pas une surprise, car les 17-20 ans sont plus sur Insta que sur Facebook. Snap serait sûrement un canal à tester, mais je suis resté focus sur Instagram)
Avec tout cela, j’avais:
- l’audience cible (17/19 ans)
- l’angle de communication qui fonctionnait le mieux (grâce aux 62 variantes publicitaires testées sur Facebook/Insta ;) )
- une bonne proposition de valeur qui semblait répondre aux attentes des clients
Je me suis donc ensuite focalisé sur le déploiement de cette stratégie.
Je n’avais plus qu’à ajuster le tunnel de Mathieu à partir de ces premiers résultats:
- page de capture
- structure du webinaire
- emails de relance
Validation par le squale du AMO (ou le Market Fit pour les puristes :) )
La magie avec la publicité Facebook, c’est que l’on peut piloter le flux en temps réel.
Vous voulez plus de prospects ?
Vous augmentez le budget.
Vous voulez avoir des leads moins chers ?
Vous rendez vos messages moins spécifiques ou vous diminuez vos budgets.
Le plus compliqué, c’est de trouver le bon curseur entre le nombre de prospects et la qualité du prospect.
Et c’est justement pour ça qu’il faut avoir un tunnel très court. Cela permet de savoir rapidement si l’audience convertit ou pas.
C’est pour cette raison que je ne regarde pas seulement le prix du prospect, mais surtout le prix d’une réservation de rendez-vous !
C’est un indicateur de mesure qui se trouve le plus loin (par rapport à l’acquisition) dans le tunnel.
avec les données financières, cela donne ça
Pour notre projet, l’idée était d’aller chercher des prospects chauds, des personnes qui:
- connaissaient leur problème “qu’est ce que je fais comme étude ? design ou pas design”
- connaissaient la solution pour résoudre leur problème “public ou privé”
- et qui cherchaient finalement l’école pour réaliser leur projet “la fontaine ou une autre ?”
Pour des prospects chauds, le temps de conversion est beaucoup plus court.
Le problème dans ce plan ?
Tout le monde cherche ce type de clients !
Il faut donc se démarquer des autres.
Et sur le terrain, on avait un avantage sur nos concurrents, car on avait un message et un positionnement démarquant par rapport à la concurrence. Sans compter notre tunnel d’acquisition !
Pour continuer sur le sujet de l’acquisition, j’avais rapidement trouvé l’investissement journalier qui permettait d’avoir le meilleur rapport investissement/nombre de prospects / qualité du prospect.
Le problème, c’était de trouver les 10 000 prétendants (c’est à peu près la taille du marché dans ce secteur) avec un outil comme Facebook/Instagram qui comptent 34 millions d'utilisateurs en France. Cela devenait un véritable challenge !
Mais ce n’est pas tout. Le problème avec une audience aussi petite, c’est que cette audience se fatigue très rapidement des visuels publicitaires affichés. On est sur une audience avec laquelle nous avons un CPM (coût pour 1000 impressions) entre 5 et 10€.
Avec 100€, on touche mathématiquement l’audience entière 1 fois ! (Ce n’est pas exactement comme cela que fonctionne la régie Facebook, mais c’est pour illustrer la problématique)
Le gros du travail a donc résidé dans la réalisation (très) régulière de nouvelles publicités. (Pas loin d’une centaine pour cette campagne)
Pour bien quadriller l’audience, j’ai abordé différents angles de communication.
Pour finir, car je ne vais pas trop rentrer dans les détails (sinon cela mériterait un article complet sur ce sujet), le coup du lead dépend de 2 choses:
- le coût du clic publicitaire (le clic qui permet de passer de la publicité à la page d’inscription)
- le taux de conversion de la landing (transformation d’un visiteur en prospects)
Le coût du lead = Cout du clic / le taux de transformation de la page de capture
J’ai donc réalisé différents tests comme:
- des landing courtes Vs des longues
- des versions designs Vs des moches
- avec et sans vidéo
…
Et la grande gagnante a été…
…
… la moche courte sans vidéo :)
En règle générale (de ce que j’ai pu tester), un très bon rédactionnel vaut tous les designs du monde. Une accroche bien spécifique vaut mieux qu’un slogan vide de sens.
Le plus important dans cette phase, c’est de garder la tête froide. De garder absolument les yeux rivés sur les BONS indicateurs et de tester, tester et encore tester.
Optimiser le taux de transformation du tunnel
C’est bien beau d’attirer du prospect dans le tunnel.
Faut-il encore qu’il soit converti en client!
Et là, j’aurais tendance à dire que tout le mérite revient à Mathieu, mon client. Nous avons travaillé ensemble la structure du webinaire, les angles à aborder et la manière d’amener la vente de sa formation.
Ensuite, il s’est chargé chaque semaine de faire des webinaires Live.
Nous savions immédiatement si celui-ci était concluant ou pas, car derrière on invitait au pré enregistrement.
Il avait ensuite ses prospects au téléphone.
Il pouvait d’une part identifier les points bloquants, les objections et les points forts de sa présentation et d’autre part générer des ventes.
Toutes les informations collectées ont aidé à améliorer aussi bien le webinaire que le reste de la communication.
Tips offert :)
En plus d’un regard sur les taux de conversion prospects/clients, j’avais gardé un oeil de Moscou pour connaître en temps quasi réel la qualité du lead.
Vous vous demandez peut-être comment ?
J’ai tout simplement collé un sondage immédiatement derrière l’inscription au webinaire.
Selon les réponses, je pouvais prédire si le lead était un bon lead ou un mauvais lead.
J’ai simplement modélisé le type de réponses que l’on avait de prospects qui prenaient un RDV et qui devenait clients.
Si les réponses sortaient trop de cette modélisation, je modifiais mes publicités ou mes landing pages, car elles n’étaient pas suffisamment sélectives.
Ce n’est pas une science exacte, mais un détecteur à touriste.
Optimiser les tâches manuelles
Qui dit augmentation du flux, dit augmentation de la charge de travail. J’entends par là le traitement des commandes, des dossiers de qualification de demandes, des prises de rendez-vous, des relances…
Tout comme pour les landing pages, l’automatisation mériterait un livre à elle toute seule.
C’est pour cette raison que je vais seulement vous détailler les 3 choses que l’on a mises en place qui selon moi, ont libéré le plus de temps (et ont augmenté le taux de conversion).
La relance automatique pour augmenter les points de contact avec les prospects et clients
La première chose que l’on a mise en place, c’est un autorépondeur. Cela peut paraître basique pour certains, mais j’ai récemment lu une étude qui disait que plus de 90% des utilisateurs d’un autorépondeur l’utilisaient uniquement en “mode Newsletter”.
Arff, c’est comme avoir une Ferrari dans le garage et ne pas l’utiliser !
Avec l’autorépondeur, nous avons mis en place dans un premier temps des relances automatiques.
Des relances pour annoncer le webinaire, envoyer le lien d’accès et relancer les prospects s’ils n’étaient pas présents au webinaire.
Ensuite, nous avons configuré l’outil pour relancer les prospects à chacune des étapes afin de les passer à l’étape suivante du tunnel jusqu’à devenir client.
Dans le cas de ce projet, j’ai également fait de la segmentation.
Par exemple, un mail spécifique envoyait un lien pour visionner le replay si le prospect n’était pas venu au Live. (On récupérait quand même 15% des inscrits avec ce simple mail spécifique de relance)
On a aussi fait passer les prospects d’une liste à une autre en automatique (inscrits => préqualification => remplissage du dossier de candidature => réservation téléphonique => ...clients) - de cette manière, il recevait la séquence de mails qui les concernait.
Si le prospect remplissait un sondage ou un questionnaire, sa fiche était directement complétée (toutes les infos sont centralisées sur l’autorépondeur et non plus de fichier Excel dans tous les sens).
Cet outil permet également de voir le parcours du prospect client dans tout le tunnel (et comprendre son séjour dans notre machine - idéal pour identifier les fuites et optimiser la machine)
Petite astuce sympa: le commercial (donc mon client :) ) reçoit une notification sur des étapes stratégiques d’un prospect, ce qui lui permet de déclencher un rappel ou une relance.
Et bien entendu, on a mis en place des relances automatiques sur des actions stratégiques.
Le prospect prend un RDV mais n’a pas rempli le questionnaire ?
=> Une relance automatique
Le paiement en ligne - of course
Le paiement en ligne a été mis en place rapidement.
Normal vous allez me dire ! Mais ce n’était pas le cas avant.
L’automatisation ne s’arrête pas là.
Une fois le paiement validé, le client reçoit automatiquement:
- ses accès à la formation
- son accès au groupe Facebook
et très prochainement un petit sondage automatique pour en savoir plus sur lui
Et le tout centralisé sur l’autorépondeur !
Au vu du montant de son offre, on a encore un certain nombre de paiements par chèque (oui oui en 2019, on paie encore par chèque) et par virement.
Le paiement par virement va être très prochainement automatisé, mais en ce qui concerne les chèques je n’ai pas encore trouvé de solution.
La partie administrative va être 100% automatisée
Les dossiers de candidatures sont à 80% automatisés. Questionnaire, récupération des pièces obligatoires sont automatisées et centralisées dans…
…oui exactement…
...dans l’autorépondeur :)
Le prochain gros point d’automatisation va être les 20% manquants qui consiste à la signature dématérialisée des dossiers et documents (merci qui ? Oui je sais vous avez tout de suite pensé à Hellosign). Bon, ce n’est pas encore mis en place, mais c’est pour bientôt.
Alors maintenant, parlons chiffres
Dans la première saison (2018) voici les chiffres que nous avons réalisés (dans les grandes lignes, car je n’ai pas pu retrouver des informations plus précises)
- 103 000€ pour la rentrée d’octobre
- 419 prospects générés
- un budget publicitaire Facebook de 2 054€
Alors à ce moment là, la route était encore compliquée, car on avait fait le constat suivant:
- la difficulté à grossir sur cette audience avec un process d’acquisition basé sur la publicité. Un échantillon relativement faible
- un double avatar (le décideur n’est pas le financeur)
- un niveau d’attention assez faible (de Moins en moins de présent au webinaire)
On était arrivé selon moi au plafond de verre de cette stratégie. Maintenir des CAC à ce niveau tout en scalant était devenu une mission quasi impossible.
Nouveau cap en 2019
En 2019 nous avons multiplié les opérations, travaillé sur d’autres canaux d’acquisition et tout récemment mis le doigt sur…
… une toute nouvelle audience.
Une audience d’un consommateur/décideur. Une audience où la douleur est beaucoup plus marquée et dans un marché plus grand !
Tout en maintenant la campagne de l’année dernière, nous avons mis en place un tunnel et une communication expérimentale sur cette nouvelle audience. Pour simplifier l'exécution, et étant donné que l’on était en plein rush, nous avons fait au plus court pour la tester : on a gardé le tunnel existant et simplement réaliser de nouvelles publicités pour attirer cette nouvelle audience.
Les premiers résultats sont prometteurs.
Voici quelques chiffres de la dernière campagne:
- plus de 150 492€ de CA pour la rentrée d’octobre
- 596 prospects générés
- 55 entretiens téléphoniques réalisés
- 48 ventes
- 2 678€ de budget publicitaire Facebook
Prochaine étape ?
Le prochain objectif est clair: doubler le chiffre d’affaires par lancement et atteindre le million annuel !
Comme c’est une tout autre audience, nous allons reprendre exactement le même processus que pour la première audience et développer ce nouveau filon.
Les prochaines étapes vont être de
- bien consolider le tunnel et d’aller chercher plus bas dans la pyramide d'awareness
- creuser et scaler la nouvelle audience
- commencer à travailler la récurrence client.
- Et entamer des stratégies moyens termes comme le SEO, les partenariats et …
Je réaliserai un article spécifique sur la suite des opérations: la stratégie employée sur les prochaines opérations ainsi que les tactiques déployées.
Si vous avez des questions ou tout simplement vous souhaitez être informé sur la suite des opérations, vous pouvez me contacter sur jerome@jogadam.com ou vous mettre en contact avec moi sur Linkedin.
Vous êtes consultant ou formateur ?
Réservez un appel avec moi pour définir comment vous allez vous aussi
pouvoir mettre en place une stratégie pour acquérir plus de clients.