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Quel avenir pour le secteur de la formation ?

Que va-t-il se passer dans ce secteur dans les prochaines années ?

L'avenir est incertain. Nous naviguons en plein brouillard. Dans une période comme celle-ci, je reçois beaucoup de questions qui tournent souvent autour du même sujet "Quel avenir pour le métier de la formation ? Que va-t-il se passer ?" "Que faut-il faire dans une telle situation ? Quel format est le plus approprié ?"

Pour être honnête, personne ne sait réellement ce qui va se passer dans 1 mois, 1 an ou 10 ans.

Par contre, on peut faire une analyse du marché et de la situation actuelle pour identifier des pistes afin de tenter de répondre à ces questions. Des tendances se dégagent et finalement on peut tirer des enseignements par comparaison avec d'autres secteurs car le comportement humain reste le même quel que soit le secteur.

Voyons cela ensemble maintenant...

Un marché français de 32 milliards par an 

La première chose que l'on peut dire sur le sujet, c'est que le marché de la formation est un marché de 32 milliards d'euros par an.

Oui oui, vous avez bien entendu, 32 milliards par an !

Si vous ajoutez à cela le secteur du consulting (qui est une autre forme de consommation de la formation), c'est 7 milliards de plus par an.

Avec de tels chiffres, on ne peut pas dire que le secteur de la formation soit une niche. C'est bel et bien un secteur de masse, un énorme gâteau, dans lequel il est possible de se positionner et d'y prendre des miettes.

Avant d'aller plus loin, faisons un rapide calcul :
150 000€ de CA par an représente 0,0005% du marché de la formation. Je prends ce montant car c'est souvent le CA que beaucoup de formateurs souhaitent atteindre (soit un peu plus de 10 000€/mois).

Alors quand on me dit que c'est difficile de gagner sa vie dans la formation, je renvoie les gens à ce nombre : 0,0005% du marché.

Vous êtes consultant ou formateur ?

Réservez un appel avec moi pour définir comment vous allez vous aussi
pouvoir mettre en place une stratégie pour acquérir plus de clients.

Un premier grand tournant dans le milieu de la formation en 2007

Pour comprendre ce qui peut se produire dans l'avenir, il faut comprendre ce qui s'est produit dans le passé.

Si nous faisons un retour dans le passé, le secteur de la formation, jusqu'en 2007 était réservé à un cercle très fermé de privilégiés. Il y avait les grands centres de formations (comme la CEGOS, DEMOS, GRETTA...) et quelques indépendants qui avaient flairé le filon.

Les centres de formations avaient un monopole sur le marché et ils visaient essentiellement une cible :
les grands groupes.

Mais à partir de 2007, on a vu apparaitre de tous nouveaux acteurs sur le marché, appelés les infopreneurs.

Le best seller de Tim Ferris - La semaine de 4 heures

Les infopreneurs sont d'abord apparus aux États-Unis, puis on a vu arriver une poignée de pionniers en France utilisant des techniques américaines.

Le premier à démocratiser ce mouvement d'entrepreneurs libres a été selon moi Tim Ferris avec son fameux livre: la semaine de 4 heures.

Important: on ne pouvait pas les appeler "formateurs" car cette nouvelle génération d'infopreneurs délivraient des formations dites non professionnelles. 
(Première technique marketing ici: donner un nouveau nom à quelque chose qui existe déjà pour insuffler une sensation de nouveauté. Les clients adorent les nouveautés)

Contrairement aux acteurs déjà présents sur le secteur de la formation, les infopreneurs s'attaquaient à une autre cible : les particuliers en quête de liberté et d'entreprenariat ainsi que les toutes petites structures.

La raison ?

Jeff Walker - Pape du lancement orchestré

Jeff Walker - L'inventeur du lancement orchestré

C'était pour eux un océan bleu (en référence au livre) :  peu de concurrents et surtout, il n'était pas nécessaire que les formations soient professionnelles pour délivrer et vendre du contenu.
(Deuxième technique marketing: s'adresser à un public avec un problème important et qui n'a pas de solution adaptée sur le marché)

Et de ces années-là est né le mouvement des infopreneurs.
La force de ces pionniers (contrairement à ce qui existait déjà sur le marché) résidait dans l'utilisation d'un marketing digital à la pointe.

Durant ces années, nous avons vu naître au niveau marketing, ce que l'on appelait les lancements orchestrés.
Du point de vue produit, nous avons vu débouler des formations 100% en ligne (vendues entre 1 000 et 2 000€) pour vous apprendre à vivre une vie libre.

Des lancements que les infopreneurs faisaient entre eux en échangeant leurs listes de contacts contre commissions sur les ventes.
(Troisième technique marketing: faire de l'affiliation entre partenaires. Tirer un maximum de profit de ses listes de prospects)

Nous avons alors vu durant une dizaine d'années l'éducation d'un nouveau marché et l'utilisation de techniques de vente redoutables...


Mais 2018 a sonné la fin de la récré...
... le premier gros tournant dans le secteur !

En 2018, tout s'est arrêté. Les ventes n'ont plus été au rendez-vous. Un blocage net a été ressenti par de nombreux infopreneurs.

Aux états-unis, ils ont même parlé de la fin d'un monde. (En référence notamment au T&C 2018 - un grand évènement pour les marketeurs, organisé aux US)

Durant l'année, les lancements s'enchainaient, les promotions également mais les clients...
... n'étaient plus au rendez-vous.

L'argent s'est subitement arrêté de se déverser à flot. 

Les pionniers de l'époque ont commencé à s'essouffler en emmenant avec eux leur modèle de vente et leur produit 100% en ligne.

Le principe des grands lancements orchestrés avec à la clé une formation dans laquelle se battent des centaines de clients sans réel support ou accompagnement n'a plus fait rêver.

10 ans d'un modèle qui avait atteint ses limites.

Fin 2018, début 2019, nous avons vu arriver une toute une nouvelle génération d'infopreneurs. Une nouvelle génération, avec des nouvelles formes de produits et de nouveaux processus de vente.
(on reprend ici la règle de marketing N°1 citée plus haut - on reprend ce concept et les ventes repartent à nouveau)

De là est donc né le "High Ticket" qui veut dire en langage simple : un accompagnement vendu plusieurs milliers d'euros pour permettre de lancer toute une nouvelle génération sur ce marché du consulting/accompagnant.


Comme d'habitude, cela venait une nouvelle fois des US et le but était de s'adapter au nouveau besoin des clients.
(on reprend ici la règle de marketing N°2 citée plus haut - fournir un produit qui répond au besoin du client)

Très souvent, les résultats des formations des dix précédentes années n'étaient pas à la hauteur de leurs promesses. Cette nouvelle vague d'infopreneurs a saisi l'opportunité en proposant une solution au nouveau problème apparu dans le secteur : l'accompagnement des apprenants.

Comme je le dis souvent, en marketing, il faut être à l'écoute du marché et adapter au plus vite ses services à son marché.


NOTA: pour ceux qui viennent du B2B, vous allez me dire que c'est ni plus ni moins que du consulting. Et vous avez raison. C'est ce que je vendais à des grands groupes clients en 2007 quand j'avais ma première boite.

Mais ce qui était nouveau, c'est que les Américains ont donné un nouveau nom à ce principe et surtout, ils le proposaient à une clientèle qui ne connaissait pas ce principe. C'est ce que l'on appelle faire du neuf avec du vieux (règle n°1).

C'est l'art de maîtriser son A.M.O (Adapter son offre à une audience qui a un problème important et capter son attention avec un message nouveau)

Et de cette époque, nous avons vu débarquer une armée de coachs qui forment des coachs à devenir coachs.

Le monde de la formation devient mature et se transforme

Depuis 2018, nous avons constaté un changement radical dans le monde de la formation : le marché a éclaté. Ce n'est plus quelques pionniers qui travaillent ensemble et qui tiennent le marché. Il y a bien une armée de nouveaux infopreneurs.


Eclatement d'un marché en segments

Le marché de la formation a éclaté pour finir par se spécialiser. Le besoin devient de plus en plus spécifique et on voit apparaitre de plus en plus de niches dans le marketing du web.

Avant, nous parlions de formations pour faire du marketing digital. Maintenant on parle d'acquisition de contenu, de branding, de SEO, de création de formation, d'automatisation ...

Le marché est désormais assez gros et mature dans l'infoprenariat pour avoir de la place pour des acteurs spécifiques.

C'est un comportement tout à fait normal dans le développement d'un marché. C'est d'ailleurs une très bonne chose car cela permet de laisser la place à plus d'acteurs dans le secteur.

Pour comprendre ce principe, regardons ce qui s'est passé dans le monde du vin.

Quand le vin est apparu, on achetait du vin par pays (et notamment du vin français), puis on a acheté du vin par région (languedoc, Bordeaux....) puis par département (Pouillac, chinon, Anjou...) puis par cépage, domaine et maintenant on parle même de secteur d'exposition.

Petit à petit, le marché est devenu mature et le marketing des vins s'est affiné dans la spécification. 

Pour le marketing, c'est la même chose. Il devient de plus en plus professionnel (c'est une très bonne chose pour le secteur) et devient de plus en plus spécialisé.

2020, La COVID est apparue et...

... a éduqué (de force) 67 millions de Français au digital. 

Le confinement a forcé les derniers résistants à la technologie à se digitaliser.

Les entreprises ont dû organiser et former les équipes pour travailler à distance. 

l'arrivé de la COVID 19

L'arrivée de la COVID 19

Les particuliers se sont mis à communiquer avec des outils comme Skype, Zoom ou encore Whatsapp et Messenger. Et les grands-parents se sont mis à poster sur Facebook pour rester en contact avec leur famille. 

En terme d'éducation de marché, il n'y a pas mieux. La COVID a converti près de 67 millions de Français au digital en quelques jours.

Les Français se sont rendus compte que finalement, travailler de chez soi ne rimait pas forcément avec "chômeurs" (et oui, on peut réellement avoir un vrai travail de chez soi), qu'un ordinateur personnel pouvait  faire autre chose que d'aller sur Facebook et que travailler de chez soi n'était pas forcément désagréable.

Les entreprises ont compris également que des salariés en home office pouvaient travailler, que le management n'était pas seulement dans le contrôle du temps de présence et que l'on pouvait être plus productif en travaillant de chez soi.

Mais surtout, le confinement a fait prendre conscience que le monde allait changer, qu'il y avait des industries qui allaient mourir mais que d'autres allaient sortir vainqueur. Et que pour cela, il allait falloir se former et s'adapter à ces nouveaux métiers, ces nouveaux secteurs et ces nouveaux besoins, pour pouvoir garder et voire améliorer sa qualité de vie.

Le confinement a éduqué des millions de personnes et des millions d'entreprises à un nouveau monde (nouveau pour certains et bien vieux pour d'autres).

Une cassure s'est produite et le retour en arrière sera difficile

Des entreprises ont ou vont devoir revoir leur positionnement. D'autres ont ou vont devoir licencier. La COVID a supprimé les entreprises déjà bien malades avant le confinement et en a tué d'autres qui le sont devenues.

A coté de cela, des entreprises se sont distinguées. Le confinement a fait apparaitre des nouveaux besoins, des nouveaux usages et des nouveaux modes de fonctionnement. D'un coup d'un seul, certains métiers sont devenus rares et des profils très demandés.

Alors, la question que vous vous posez sûrement, c'est :

"La formation, est-ce un secteur d'avenir ?"

La réponse se fait en plusieurs temps.
Vous avez déjà des éléments de réponses dans ce que vous venez de lire.

Mais je vais maintenant être encore plus spécifique.

Un secteur d'avenir, quel qu'il soit dépend de 2 choses :

1. la demande (les gens sont-ils demandeurs ?)
2. l'offre (y-a-t-il des personnes pour fournir cette demande ?)

Nous allons essayer de répondre à ces 2 critères.

1. La demande

Le monde s'accélère.
Chaque jour, vous voyez apparaitre une nouvelle technologie, un nouveau logiciel et des nouvelles pratiques.

Voici un micro-échantillon des logiciels existants compatibles avec mon outil d'envoi d'email :

D'un côté, des centaines de milliers de personnes vont perdre leur emploi.

De l'autre, des centaines de milliers de personnes seront nécessaires pour travailler dans les nouveaux secteurs.

Sans parler des milliers de personnes dont nous allons avoir besoin dans le secteur de la santé, du bien-être, du développement personnel...

Alors oui, il existe des personnes agiles qui franchiront le cap sans trop de difficultés. Elles ont une certaine aisance à vivre dans l'incertitude, n'ont pas peur de l'inconnu voire prennent du plaisir dans l'inconnu.

Et il y a les autres.

La masse.

La majorité de la population.

Ne négligeons pas une chose : durant ces phases de changement brutal de fonctionnement, cela a créé des tensions, des peurs, des angoisses, des violences, des incertitudes. Autant de maux qu'il va falloir apaiser. Autant de personnes qu'il va falloir accompagner, soutenir et délivrer pour un bien-être vital.

La demande est  mathématiquement importante par la force des choses.

Et comment selon vous, allons-nous pouvoir faire pour accompagner toutes ces personnes dans ce monde qui s'accélère, dans ce monde de changement permanent, dans ce monde de tension, bref dans un monde qui va et qui a changé ?

La réponse est simple (et non, elle n'est pas vite répondue ;) )

En les formant. En les accompagnant. En les soutenant.
Autant d'éléments qui va développer la demande en formation et en accompagnement.

Le déséquilibre au niveau de l'offre

Nous venons de voir que la demande est bel et bien présente. Mais qu'en est-il de l'offre ?

Et c'est là que le bât blesse. Le monde va tellement vite que nous voyons justement se creuser un fossé entre le besoin et l'offre.

Les technologies, les besoins et les envies viennent tellement vite qu'il est souvent difficile de trouver des compétences pour les appréhender.

Durant la COVID, tout le monde était à la recherche de personnes pour digitaliser leur activité. Les besoins allaient de la digitalisation administrative à la digitalisation de métiers (comme par exemples pour le monde des thérapeutes, le monde de la restauration ou encore le monde du commerce). Le besoin allait même jusqu'au montage de plateforme e-commerce pour digitaliser de petites boutiques de centre-ville. 

Des déséquilibres entre l'offre est la demande existent depuis bien longtemps.

Par exemple, si vous cherchez dans les grandes villes un ophtalmo, un kiné ou tout simplement un médecin traitant, le délai annoncé fait souvent peur.

Le corps médical, pour ne citer que ce secteur, ne "produit" pas suffisamment de spécialistes par rapport à ce que le marché consomme. Cela génère donc un déséquilibre entre l'offre et la demande et pousse les personnes les plus aisées à se soigner dans le privé.

Le phénomène n'est pas nouveau mais les manques se font de plus en plus présents dans de nombreux domaines.

Le besoin en formation est bel et bien présent !

Une saturation du marché de la formation ?

J'entends souvent dire "il y a tellement de ... sur internet. Je ne vois pas ce que je pourrais apporter de plus".

J'aurais tendance à dire que lorsque l'on achète une voiture bleue, on ne voit plus que des voitures bleues partout.

Il n'existe pas à mon sens de marché saturé dans le monde de la formation. Par contre, le secteur de l'infoprenariat est en train de se professionnaliser et se spécialiser.

C'est un cycle normal dans le développement d'un marché.

Reprenons l'exemple du vin.

Il y a quelques dizaines d'années, les gens achetaient du vin selon son origine : vin français, californien...
Puis les consommateurs ont vu que dans le vin français, il y avait une différence entre les régions de France (Languedoc, Alsace, Aquitaine, ...) Les enseignes ont donc commencé à communiquer sur les régions d'origine du vin.
Ensuite, la communication est descendue au niveau du département... puis de la ville... puis du cépage... puis du domaine.

Aujourd'hui, durant les foire aux vins, on parle plus de producteurs que de régions.
Le marché du vin est devenu de plus en plus spécifique dans sa communication.

On pourrait prendre ce phénomène sur le secteur des sites de rencontres, des places de marché et de tous les secteurs qui ont atteint une masse critique.

La même chose est en train de se produire dans le monde de la formation.

Donc pour sortir gagnant de cette évolution, vous devez tout simplement vous...
.... spécialiser. Vous nicher. Vous professionnaliser. 

La question que l'on peut se poser, c'est ...

... pourquoi le monde de la formation s'est développé aussi vite et attire de plus en plus de personnes ?

La réponse est simple.

Pour sa rentabilité. On ne va pas se cacher, le secteur de la formation est l'un des rares secteurs où vous pouvez faire des marges et des gains assez importants.

En gros, la marge dans le secteur de la formation, c'est : Le chiffre d'affaires - Les charges sociales.

Dans mon entreprise, mon premier poste de dépenses, ce sont les charges de l'État (charges sociales, impôts sur les entreprises, impôts sur le revenu)

Toutes mes autres charges sont quasi négligeables (hormis les coûts d'acquisition de clients qui sont variables selon les secteurs mais qui sont réduites au minimum avec une bonne stratégie d'acquisition)

C'est pour cette raison que ce secteur est tellement convoité.

Pourquoi selon vous les vendeurs immobiliers, les vendeurs en e-commerce, les vendeurs de cryptomonnaie vendent-ils des formations ?

Car ils gagnent beaucoup plus d'argent en vendant des formations qu'en faisant de l'immobilier, de la cryptomonnaie ou de l'e-commerce.

Et ce n'est que le début.

Cette année, j'ai accompagné de nouveaux profils que je ne voyais quasiment pas avant : des dentistes, des avocats, des comptables, des architectes, des cadres en gestionnaire de patrimoine, des traders...

Ce monde est attrayant et attire de plus en plus de monde.

Mais ce n'est pas la seule raison de cet attrait.

L'autre particularité de la formation, c'est qu'aujourd'hui, vous pouvez exercer cette profession quel que soit l'endroit ou vous vivez. Vous avez une liberté géographique totale. Sans compter que vous pouvez travailler aux horaires que vous souhaitez. Une grande partie du travail peut en plus être automatisée.

Pour résumer, la formation :

1. permet une rentabilité très importante
2. permet une indépendance géographique
3.  permet une liberté dans son emploi du temps
4. demande un investissement de départ minimum (un ordinateur et une connexion internet)


La formation, nouvel eldorado de richesse et de liberté

Pour moi, la formation reste et restera un eldorado dans les années à venir. Nous avons connu l'ère industrielle au début du 19ème siècle, nous allons connaitre l'ère de la connaissance et de l'information au 21ème siècle.

À l'époque de mes parents, il fallait détenir des biens pour s'enrichir. Aujourd'hui, il va falloir détenir les bonnes informations et la connaissance pour s'enrichir. Ce que vous savez fera de vous quelqu'un de dominant ou de dominé. 

Le revers de la médaille ?

Je disais plus haut que le monde de la formation demandait peu d'investissement au départ. C'est vrai mais également faux à la fois.

Il est simple et peu onéreux de créer une entreprise dans la formation.

Mais contrairement à une industrie où vous achetez des machines, des locaux et embauchez du personnel pour démarrer votre activité et gagner de l'argent, dans le monde de la formation, votre valeur ajoutée ne se trouve pas dans la possession de biens mais dans...
... ce que vous avez dans votre tête.

Votre expérience et votre expertise aura de la valeur.

Pour réussir dans ce secteur, vous devrez investir régulièrement dans ce que vous savez. Vous allez vous aussi devoir vous former. Votre savoir fera votre richesse.

Penser qu'acheter une formation sur "comment devenir formateur" vous permettra d'accéder à un eldorado magique d'argent et de liberté est un rêve réservé aux vendeurs de rêves.

Votre valeur se trouve dans ce que vous savez. 

Si je vais plus loin, la valeur de votre entreprise ne réside pas dans ce que vous savez le plus mais dans la capacité à convaincre et à vendre vos expertises.

La barrière à l'entrée de ce monde est en effet faible, mais la barrière pour rester dans la partie est bien plus élevée.

Le monde de la formation se professionnalise.
C'est un monde où il faut être agile.

Pour cela, il ne faut pas mettre des années à prendre les bonnes décisions et ne pas penser que vous arriverez à obtenir le succès seul par la seule force de conviction. Car dans ce cas, vous allez durant de nombreuses années jouer à côté du vrai terrain de jeu.

Votre métier, si vous souhaitez vivre de votre expertise, n'est pas formateur ou infopreneur mais bien entrepreneur et chef d'entreprise.

Et le premier rôle d'un chef d'entreprise, c'est d'avoir une entreprise et la survie de celle-ci dépend avant tout dans votre capacité à vendre votre savoir.

Ce monde est beau pour ceux qui se donnent les moyens de réussir.

La formation est et sera un secteur d'avenir qui saura traverser toutes les crises comme elle a su traverser avec brio la crise sanitaire du COVID.

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